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浅谈品?#21697;?#35013;营销策略

发布时间:2019-06-16 21:37  人气: 评论(

  一般来讲,品牌经营的启动资金最少要100-500万人民币,并且必须先生产,再销售。但是却实实在在地发生过的品牌神线月,温州某新品牌女装决定在两周后召开品?#21697;?#24067;会。为了双管齐下、一气?#27973;桑?#20844;司利用7天时间,招募了3名服装批发业务员;同时将发布会消息通过集中投放。本来已是万事俱备、只欠东风,然而,计划不如变化,设计师和板师的突然辞职,将发布会几乎变成了笑谈。原因是,所有的样衣都还没有制作完成。

  尽管如此,温州商人的倔强性格和处变不惊的气魄,并?#27492;?#20204;的时间表。通过招聘,直到发布会的前一天,新的设计师才完全搞定。样衣是新任设计师从家里带来的,连商标都没来及贴,就被送到了五洲大酒店的发布会场。

  由于广告效应和新招业务人员的努力,100多名来自全国各地的批发商汇集到发布现场。午餐和晚餐的丰盛掩饰了产品发布会的匆忙。对于一些豪爽的经销商来说,公司的前途要看老板的为人和出手程度;而对于本故事的主人公来讲,全部的20万?#19994;?#37117;放在了会场和餐桌上。接下来,要做的就是如何应付这些客商到自己简陋的公司实地考察。

  这时候,奇妙的事情发生了。这位老板故意?#25165;?#25152;有?#31361;?#22312;同一个上午,到自己偏僻的办公室洽谈。当客商们被大巴接到公司的时候,发现公司虽然小,但财务室门口却排满了等候交订金的经销商。其中,不乏两个经销商来自同一个地区,为了争夺独家经销权打得。这无形中给所有人以信号:一定要马上定货。就这样,40个大大小小的?#31361;?#20174;几百元到3万元,纷纷交出订金。而这家企业正是靠着这第一笔共50万的订金,在14天后生产出了第一批秋装,从而迈出了重要的一步。目前,该品牌的年销售额已过5000万元,遍布全国的网点达90家。

  新生品牌的风险?#27973;?#22823;,如果不走以批发经营为主的营销线,势必要经历自己开店的痛苦。庞大的建店开支不说,光是产品的准备,就是让人?#27973;?#22836;疼的事情。准备多了,恐怕开不出那么多店铺,货压在手上3个月,就一文不值;准备少了,根本连一个专柜都撑不起来,支撑不了几个月,就得关门。

  某著名职业装公司原来以代理男装为主业。在创立自有品牌前,该公司将女装货品作为配套产品在男装店中出售,品种虽然不多,但利润丰厚。当然,为了让两个品牌出现在同一个专柜中,公司也做了必要的公关工作。经过1996年半年的磨合,公司上上下?#30053;?#35797;探清楚市场需求的同时,完成了必要的资本积累,并于1997年大规模生产上市,一举获得成功。与此同时,原来的男装店也逐渐被利润更高、销售额更多的自有品牌所替代,很快便成为全国十大同类品牌之一。

  并不是所有经营者?#21152;?#26426;会和实力代理别人的品牌。很多资深的设计师,因为没有足够的资金支持,所以无法自己?#26469;?#21697;牌。他们中一部分人选择了与别人合伙开办企业的方式,创立并维系品牌的发展。这种企业中,设计师所占的股份一般很多,因此公司的投资规模往往不大,基本上以同学合伙或朋友合伙的做法居多。

  起步低,自然进展会慢些。尤其是很多从海外回来甚至得过的设计师,慢慢就会很不适应品牌越做越低档、营销市场化、设计庸俗化的生意人思维,结果肯定以失败告终。 而有些大牌设计师却?#27973;?#26377;头脑。他们回国或学成后,先会到一家大型企业踏踏实实地给别人打工,然后再借用这些企业的资金实力,来完成自己的品牌梦想。同时,他们还借用不断宣传自己。这些大企业往往没有近期的资金压力,可以设计师大胆地完成“高档—再高档”的设计,似乎是只图名不图利。两年过后,虽然企业出现一些亏损,但品牌形象还在。这时候,设计师已经了解市场规律了,他们可以很轻松地在高档品牌竞争中抓住卖点。于是,?#30475;?#24037;完成的多项积累就成了自有品牌的动力源泉。 这是很多国外设计名家的成宝,现在中国也涌现出了大量类似的成功案例,值得广大服装业界的创业者参考。

  1996年底,大多数人并不看好天津市场,部分著名职业女装正准备撤出该市场(其实主要原因是这些品牌普遍在天津市场采取经销制)。我们的目标只有一个,那就是快速在天津市场打开局面,争取?#31361;?#32676;体,因为当时的竞争还比较小。虽然天津的消费能力比东北和市场低很多,进入后发现,现实?#35748;?#35937;的要困难得多。当时,天津的两家准高档商场,天津友谊商场和凯旋门商场,第一个月销售额还不到3万元。因此,尽管我们的质量和款式很好,但是并没有天津市民愿意认购我们相对高价的新品。

  为适应市场需求,我们急调一批低折扣促销产品入津,以近乎成本的价格发售。在?#31361;?#36141;买的同时,我们还发放100-400元的代金券。 ?#33322;?#36807;后,当我们的新品上市时,大批的市民为了消费掉手中的代金券又纷纷回到我们专柜。这样循环了2个月后,我们收到了立?#22270;?#24433;的效果,品牌也拥有了庞大的固定消费群。后来的多年中,我们的产品一直是该地区同类产品的龙头老大。现在,我们的做法也更加品牌化。因为现在的VIP系统越来越强大,这一点我将在日后“笑里藏刀”攻略中详细介绍。

  想必这是很多服装公司老板?#21152;?#36807;的策略了。目前,在中国北方市场,销售窗口的匮乏比较?#29616;亍?#22823;多数服装企业为了吸引商,都在品牌推广方面下了一番苦功。

  以为例,如果中高档品牌没有能力在燕莎、赛特开店,经销商就很少会自动找上门。于是,品牌企业只好煞费苦心地磨,兢兢业业地等。终于?#20540;?#33258;己开业了,可开业后的销售情况却不一定稳定。精明的商人会想尽一切办法,保持招牌店铺的销售额。?#25910;?#21457;现,很多厂家在3、4月份派出大量人手,到招牌店铺用现金购买自己的产品,而更有?#21215;?#30340;品牌商会在这个阶段砸锅卖铁,争取商场共享空间内的品牌?#25925;?#21608;期。厂家的目的很明显,效果也很好。花3-5万的倒扣,可以增加10几到20几万的流水。自己的店里每天人头攒动,这小小的广告费用,用不了多长时间就翻着跟?#32439;?#22238;来了。

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